上期が終わったら——下期の着地見込みを見直す4ステップ

3月決算の会社にとって、10月は上期（4〜9月）の数字が出そろう時期です。上期の振り返りは「予算に届いたか、届かなかったか」の確認で終わりがちですが、本当に大事なのはその先——下期をどう過ごせば、年度をどこで着地できるかを見直すことです。

「はじめての予実管理」の記事では、月次で着地見込みを更新する型を紹介しました。今回は、半期の節目に行う、少し深い見直しの手順を解説します。

上期の振り返りで「やってはいけない」こと

最初に、よくある失敗を2つ挙げておきます。

1つ目は、予算そのものを書き換えてしまうことです。上期が未達だったからといって予算を下げると、年初に何を目指していたのかが分からなくなります。予算は年度の目標として残し、別に「着地見込み」を更新するのが基本です。

2つ目は、上期の実績に、下期の予算をそのまま足してしまうことです。下期の予算は、半年前の前提で作られています。その後に変わった前提を反映しないまま足し算をすると、着地見込みは楽観的にずれます。

着地見込みの考え方

着地見込みは、次の式で考えます。

ポイントは、下期を「予算」ではなく「見込み」で置くことです。上期の実績は変えられませんが、下期の見込みは、置き直した前提と、これから打つ手によって変えられます。

なお、予実管理を含む経営管理の現在地は、経営管理体制チェックリスト（約3分・無料）で確認できます。

下期の着地見込みを見直す4ステップ

STEP 1：上期の差異を要因に分解する

上期の実績と予算の差を、「なぜずれたのか」まで分解します。売上なら、件数がずれたのか、単価がずれたのか。費用なら、量が増えたのか、価格が上がったのか。分解の仕方は「KPI設計の進め方」で書いたKPIツリーが使えます。

ここで大事なのは、差異を一時的なものと下期も続くものに分けることです。たまたま大口案件が前倒しになった、といった一時的な差は下期には持ち越しませんが、単価の下落や人件費の上昇のように続くものは、下期の前提に反映する必要があります。

STEP 2：下期の前提を置き直す

半年前に予算を作ったときから、何が変わったかを洗い出します。今年の下期については、少なくとも次の4つは確認しておきたい変化です。

それぞれの詳細は、当ブログのニュース解説で整理しています。

• 人件費：「最低賃金1,177円へ——中小企業の損益と資金繰りへの影響」
• 支払利息：「日銀利上げ、政策金利1.25%へ——中小企業の借入への影響」
• 資金の出入り：「約束手形の廃止まで半年——資金繰りで見直す3つのこと」
• 仕入価格と販売価格：「日銀短観9月調査——中小企業の数字が示す3つの課題」

自社に関係するものだけで構いません。予算を作った時点の前提と比べて、どれがどれだけ変わったかを書き出してください。

STEP 3：着地見込みを更新する

上期の実績に、置き直した前提で作った下期の見込みを足して、年度の着地見込みを出します。このとき、損益だけでなく資金繰りの着地も同時に確認してください。利益の見込みが変わらなくても、支払条件の変化などで資金の動きは変わることがあります。下期の月ごとの資金の動きは、「資金繰り表の作り方」の月次表に反映します。

STEP 4：打ち手を決めて共有する

着地見込みが予算に届かない場合は、その差を下期の打ち手で埋めるかどうかを決めます。価格の見直し、費用の削減、注力する商品や顧客の絞り込み——何をやれば、どれだけ差が縮まるかを数字で示し、経営会議で判断します。資料の組み立て方は「経営会議の進め方」で解説しています。届かない部分を無理に埋めず、着地見込みとして正直に共有することも大切です。その数字は、金融機関との対話や来期の予算づくりの出発点になります。

まとめ

1. 上期の振り返りでは、予算を書き換えず、別に年度の着地見込みを更新する
2. 着地見込みは「上期の実績＋前提を置き直した下期の見込み」。下期の予算をそのまま足さない
3. 手順は4ステップ——上期の差異を要因に分解、下期の前提を置き直す、着地見込みを更新、打ち手を決めて共有
4. 今年の下期は、人件費・支払利息・支払条件・価格転嫁の4つの前提の変化を確認する

予実管理を含む経営管理の現在地は、経営管理体制チェックリスト（約3分・無料）で確認いただけます。また、当社のコムレイド経営企画部では、上期の差異分析から下期の着地見込みの更新、経営会議の資料づくりまでを、CFO・経営企画のプロが伴走してご支援しています。「上期の数字は出たが、下期の見通しをどう立て直せばいいか整理したい」という段階のご相談は、経営管理 無料診断（60分・オンライン）でお気軽にどうぞ。

執筆：コムレイドコンサルティング合同会社 代表社員 千葉 学（CFO・FP&A支援）